Le patron is de baas

Eén keer probeerde Arjen Onderweegs het toch, omdat zijn opdrachtgever het zo wilde. Hij ging met een Engelstalige brochure naar een potentiële Franse klant. Ongelezen bleek die in de prullenbak te zijn beland. Ondanks de begeleidende Franstalige brief. Het bevestigde wat hij eigenlijk allang wist: op de Franse markt moet je in het Frans communiceren. Ook al is het zo dat de Fransen steeds beter Engels spreken. Het was niet de enige culturele hobbel die hij moest nemen om op de Franse markt succesvol te zijn. Toch zegt hij: ‘Nederlandse bedrijven laten geld liggen op de Franse markt. Met de Engelse of Duitse markt voelen we meer verwantschap, die stap is gemakkelijker te zetten. Voor de Franse markt is veel koudwatervrees.’‘Exportconsultancy France’ heet zijn onderneming. Arjen Onderweegs ondersteunt bij het opstarten van activiteiten van Nederlandse bedrijven op de Franse markt. Een voorbeeld? Voor een bekende toetjesfabrikant heeft hij een pilot gedraaid met een Frans testpanel om te beoordelen of de smaak en de verpakking die in Nederland succesvol zijn ongewijzigd de Franse markt op konden. Wat bleek? ‘De gezinsverpakkingen waren te groot voor de individualistische Franse consument. In Frankrijk heeft men liever eenpersoons bakjes.’ Hij heeft ook klanten waarvoor hij al vanaf het begin werkt. Zoals Topwood, producent van tuinhoutproducten. Voor hen heeft Onderweegs de introductie bij Franse bouwmarkten en hypermarchés begeleid. ‘Wat ik in zo’n geval doe is eerst bij de grotere potentiële afnemers langsgaan. Een vorm van mystery-shoppen: wat ik wil is met eigen ogen zien waaruit het assortiment bestaat en beoordelen of er nog een merk of zelfs een nieuw product bij kan.’ Die hands-on-aanpak leverde Onderweegs bij zijn start in 2001 de nodige klanten op. Hij benaderde aanbieders van interessante producten op de Nederlandse markt met het aanbod om voor hen ook een introductie op de Franse markt voor te bereiden. Als het interessant is in Nederland, dan kan het ook interessant zijn voor de Franse markt, zo redeneerde hij toen. En eigenlijk is dat nog steeds zo. Ooit was hij exportmanager voor een private label lijmfabrikant. In die functie kwam Onderweegs veel andere exportmanagers tegen die allemaal worstelden met de Franse markt. Zelf had hij dat probleem niet: tijdens zijn heao Internationaal Marketing & Management kwam hij via een uitwisselingsprogramma op een Ecole Supérieure de Commerce terecht in het Franse Compiègne. Aansluitend op dat jaar deed Onderweegs nog een stage in het land. Gepokt en gemazeld in de Franse taal en cultuur groeide zijn ambitie om zijn eigen consultancy op te richten. Op dat moment was er alleen de Nederlands-Franse Kamer van Koophandel in Parijs die voor de Nederlandse ondernemingen desgevraagd wel een rapportje wilde tikken over de Franse markt. ‘Zo’n rapportje werd afgesloten met Bon Courage, en dat was dan dat. Ondersteunen bij de daadwerkelijke marktintroductie ontbrak volledig in de geboden dienstverlening.’ Dat wilde Onderweegs anders doen. Hij koos bewust voor de retailsector: ‘Daarin zijn veel jongere inkopers werkzaam die nog niet zo vastgeroest zitten aan hun Franse toeleveranciers. Ze staan open voor buitenlanders met onderscheidende producten.’ Het was een gat in de markt, zo bleek. Doordat Nederlanders doorgaans uit een ander hout zijn gesneden dan Fransen, is ook niet iedere Nederlander zonder meer succesvol op de Franse markt. Onderweegs kan dan helpen, zegt hij zelf. ‘Het belangrijkste verschil met de cultuur die wij gewend zijn, is dat je de tijd moet nemen om een relatie op te bouwen. In Nederland willen we vaak na één gesprek al weten of we met elkaar in zee gaan. In Frankrijk zijn daar meerdere gesprekken voor nodig. Het vertrouwen is er niet zomaar, daar moet je wel wat voor doen. Je moet je verdiepen in de organisatie en de cultuur van die organisatie. Wij hebben vaak een korte horizon, zijn nogal resultaatgericht. Daar is men niet gediend van zulk gedrag. Bovendien zijn de Fransen competitiever dan wij. Op school is het al belangrijk wie de beste van de klas is. Dat is in Nederland ondenkbaar. Wij zetten de groep en het consensus voorop, de Fransen het individu. Ook zakelijk streven wij naar overeenstemming, terwijl de Fransen het eerst op de spits drijven. Dat is overigens vaak spel: uiteindelijk willen ook zij het zakelijk eens worden. Een laatste verschil met de Fransen is hun hiërarchische maatschappij. Zeg bijvoorbeeld nooit je of jij tegen le patron.’ De verschillen maken zijn werk eigenlijk alleen maar boeiender, vindt Onderweegs. Inmiddels heeft hij alweer nieuwe plannen. ‘Ik wil graag uitzoeken wat ik voor Franse klanten op de Nederlandse markt kan betekenen. Nederland is geen grote markt voor de Fransen, maar we zijn wel een kapitaalkrachtig volk.’ * bron: Volkskrant http://www.volkskrant.nl/archief/le-patron-is-de-baas~a920096/